మార్కెటింగ్‌లో POP అంటే ఏమిటి?

జూన్ 2024లో, వాల్‌మార్ట్ రిటైల్ పరిశ్రమలో అలలను పంపిన ఒక ప్రకటన చేసింది: వారు 2026 నాటికి ఎలక్ట్రానిక్ షెల్ఫ్ లేబుల్‌లను 2,300 స్టోర్‌లకు విడుదల చేస్తున్నారు-అది వారి మొత్తం US పాదముద్రలో దాదాపు సగం.

ఈ నిర్ణయం వెనుక ఉన్న గణాంకాలు ఒక కథను చెబుతున్నాయి. ఒక్క వాల్‌మార్ట్ స్టోర్ 120,000 కంటే ఎక్కువ ఉత్పత్తులను కలిగి ఉంటుంది. డిజిటల్ లేబుల్‌లకు ముందు, స్టోర్ అంతటా ధరలను అప్‌డేట్ చేయడానికి అసోసియేట్‌కు రెండు రోజులు పట్టింది. ఇప్పుడు? మొబైల్ యాప్‌లో కొన్ని ట్యాప్‌లు మరియు భవనంలోని ప్రతి లేబుల్ నిమిషాల్లో రిఫ్రెష్ అవుతుంది.

వాల్‌మార్ట్ యొక్క ట్రాన్స్‌ఫర్మేషన్ & ఇన్నోవేషన్ యొక్క SVP అయిన గ్రెగ్ కాథీ మాటలను చిన్నగా పట్టించుకోలేదు: "[DSLలు] గేమ్-మార్పు మరియు [అవి మా స్టోర్ టీమ్‌ల రోజువారీ కార్యకలాపాలను సులభతరం చేస్తాయి]."

అయితే రిటైల్ ఆపరేషన్‌ను నిర్వహిస్తున్న ఎవరికైనా ఇది ఆసక్తికరంగా ఉంటుంది: డిసెంబర్ 2022 ఫారెస్టర్ కన్సల్టింగ్ అధ్యయనం ప్రకారం, ESL సిస్టమ్ 18 నెలలలోపు దాని కోసం సమర్థవంతంగా చెల్లిస్తుంది మరియు 277 శాతం ఐదు-సంవత్సరాల ROIని ఉత్పత్తి చేస్తుంది.

అది అక్షర దోషం కాదు. 277%.

కాబట్టి POP మార్కెటింగ్ అంటే ఏమిటి, ఇది ఎందుకు చాలా ముఖ్యమైనది మరియు గ్రహం మీద అతిపెద్ద రిటైలర్‌లను దూకుడుగా తరలించడానికి గత కొన్ని సంవత్సరాలుగా ఏమి మార్చబడింది?

POP వర్సెస్ POS

నేను దీన్ని చిన్నదిగా ఉంచుతాను ఎందుకంటే నిజాయితీగా చెప్పాలంటే, చాలా కథనాల కంటే ఇది సరళమైనది.

రెస్టారెంట్ లాగా ఆలోచించండి. POP అనేది మీకు ఆకలి పుట్టించే జ్యుసి బర్గర్ ఫోటోతో కూడిన మెను బోర్డ్. POS అనేది మీ $12 తీసుకునే నగదు రిజిస్టర్. ఒకటి మిమ్మల్ని కోరుకునేలా చేస్తుంది. ఒకరు మీ డబ్బు తీసుకుంటారు.

నిజంగానే అంతే. మీకు మరేమీ గుర్తుంటే: POP అనేది నిర్ణయం గురించి. POS అనేది లావాదేవీకి సంబంధించినది.

మీరు శ్రద్ధ వహించాల్సిన సంఖ్యలు

సరే, వీటిలో దేనినైనా ముఖ్యమైనది కాదా అనే దాని గురించి మాట్లాడుదాం-ఎందుకంటే మీరు సిద్ధాంతం కోసం ఇక్కడ లేరని నాకు తెలుసు. POP సూదిని కదిలిస్తుందో లేదో మీరు తెలుసుకోవాలనుకుంటున్నారు.

POPAI (ఇప్పుడు కొనుగోలు చేసే సంస్థకు మార్గం) 1965 నుండి దుకాణదారుల ప్రవర్తనను ట్రాక్ చేస్తోంది. వారి 2012 మాస్ మర్చంట్ షాపర్ ఎంగేజ్‌మెంట్ అధ్యయనం 2,400 మంది దుకాణదారులను గమనించింది మరియు వారు కనుగొన్నది ఇక్కడ ఉంది:76% కొనుగోలు నిర్ణయాలు స్టోర్‌లో- తీసుకోబడ్డాయి, కస్టమర్లు తలుపు గుండా వెళ్ళే ముందు కాదు.

2014 నాటికి ఆ సంఖ్య పెరిగింది82%మాస్ మర్చంట్ ఛానెల్‌లలో. రిచర్డ్ వింటర్, POPAI యొక్క ప్రెసిడెంట్, నాకు నచ్చిన విషయం ఇలా అన్నారు: "కొంతమంది మాస్ మర్చంట్ షాపర్‌లు కొనుగోళ్లను నిర్ణయించుకోవడానికి చివరి నిమిషం వరకు వేచి ఉన్నారని మేము ఊహించినప్పటికీ, 82% కొనుగోలు నిర్ణయాలు స్టోర్‌లో జరిగాయని మేము నిజంగా ఆశ్చర్యపోయాము."

అది ఒక సెకను మునిగిపోనివ్వండి. ఎవరైనా మీ స్టోర్‌లోకి ప్రవేశించినప్పుడు 10 కొనుగోళ్లలో 8 కంటే ఎక్కువ కొనుగోలు చేయవచ్చు. టీవీ ప్రకటనలు, సోషల్ మీడియా, ఇన్‌ఫ్లుయెన్సర్ క్యాంపెయిన్‌ల కోసం వెచ్చించే మొత్తం డబ్బు-ఇది ఖచ్చితంగా ప్రజలను చేరవేస్తుంది. అయితే అసలు నిర్ణయం? అది షెల్ఫ్‌లో జరుగుతోంది.

మరియు ఇది మేము మాట్లాడుతున్న మిఠాయి బార్లు మరియు గమ్ మాత్రమే కాదు. POPAI అధ్యయనం దానిని వర్గం వారీగా విభజించింది:

మిఠాయి & గమ్: స్టోర్ డెసిషన్ రేట్‌లో-89%

చర్మ సంరక్షణ: 83%

పెంపుడు జంతువుల సరఫరా: 81%

వైన్ & స్పిరిట్స్: 79%

ప్రజలు ముందే-చర్మ సంరక్షణ, పెంపుడు జంతువుల ఆహారం-పరిశోధిస్తారని మీరు భావించే వర్గాలు కూడా-స్టోర్ డెసిషన్ రేట్లు ఎక్కువగా ఉన్నాయి.

నేను మనోహరంగా భావించే మరో నంబర్ ఇక్కడ ఉంది: ఒక నిర్దిష్ట బ్రాండ్‌ను కలిగి ఉన్న డిస్‌ప్లే-స్టోర్‌లో ఉన్నప్పుడు, దాదాపు6 కొనుగోళ్లలో 1ఆ వర్గంలో ఆ బ్రాండ్‌కి వెళ్లింది. ఉత్పత్తి మెరుగ్గా ఉన్నందున కాదు. అది చౌకగా ఉన్నందున కాదు. అది కేవలం ఎందుకంటేసరైన మార్గంలో కనిపిస్తుంది.

POP ఎందుకు పనిచేస్తుంది: మీరు నిజంగా ఉపయోగించగల మనస్తత్వశాస్త్రం

సరే, కాబట్టి డేటా POP ముఖ్యమని చెబుతోంది. కానీఎందుకు? ప్రదర్శన లేదా సంకేతం వారి ప్రవర్తనను మార్చేలా చేసే దుకాణదారుల మెదడులో వాస్తవానికి ఏమి జరుగుతోంది?

నేను దీన్ని షాపింగ్ చేసేవారు తీసుకునే మూడు మెంటల్ షార్ట్‌కట్‌లుగా విభజిస్తాను-మరియు మరీ ముఖ్యంగా, ఈ షార్ట్‌కట్‌లకు వ్యతిరేకంగా పని చేసేలా మీరు మీ POPని ఎలా డిజైన్ చేయవచ్చు.

కాగ్నిటివ్ లోడ్ తగ్గింపు

సగటు అమెరికన్ సూపర్ మార్కెట్ 30,000 మరియు 50,000 SKUలను కలిగి ఉంటుంది. దాని గురించి ఒక్క సారి ఆలోచించండి. యాభై వేల విభిన్న ఉత్పత్తులు, అన్నీ శ్రద్ధ కోసం పోటీ పడుతున్నాయి.

మీ మెదడు భౌతికంగా ప్రతి ఒక్కటి అంచనా వేయదు. ఇది బద్ధకం కాదు-అది కేవలం పరిమితుల క్రింద పనిచేస్తోంది. కాబట్టి అది ఏమి చేస్తుంది? ఇది మోసం చేస్తుంది. ఇది "ఇది మీ దృష్టికి విలువైనది" అని చెప్పే సిగ్నల్‌ల కోసం చూస్తుంది మరియు మిగతావన్నీ విస్మరిస్తుంది.

సిగ్నల్‌గా ఏది పరిగణించబడుతుంది?

చుట్టుపక్కల నుండి విడిపోయే రంగుల స్ప్లాష్

ఇతర వాటి కంటే పెద్ద ధర కాల్అవుట్

కదలిక-కదలించే ఏదైనా

స్థానం-కంటి స్థాయి దిగువ షెల్ఫ్ కంటే 35% ఎక్కువ శ్రద్ధను పొందుతుంది

2019 అధ్యయనంలో ప్రచురించబడిందిజర్నల్ ఆఫ్ రిటైలింగ్ఆసక్తికరమైన ఏదో కనుగొన్నారు. స్పష్టమైన విజువల్ క్రమానుగత సంకేతాలను అమలు చేసిన దుకాణాలు-ప్రాథమికంగా, షాపింగ్ చేసేవారు మొదట ఏమి చూడాలో{2}}చూడండి23% తక్కువ సమయం శోధన. కానీ ఇక్కడ కిక్కర్ ఉంది: అదే దుకాణదారులు నివేదించారుఅధిక సంతృప్తి స్కోర్లు, మరియు వారు నిజానికిఎక్కువ కొన్నాడు.

అది వైరుధ్యం కాదు. శోధించడం వల్ల అవి అయిపోనందున వారు ఎక్కువ కొనుగోలు చేశారు. షాపింగ్ చేయడం తేలికగా భావించినందున వారు సంతోషంగా ఉన్నారు.

ఇది ఒక ముఖ్యమైన రీఫ్రేమ్: మంచి POP అనేది వ్యక్తులు కోరుకోని వస్తువులను కొనుగోలు చేసేలా మోసగించడం కాదు. ఇది నిష్ఫలమైన వ్యక్తులకు ఎంపికలను మరింత సమర్థవంతంగా నావిగేట్ చేయడంలో సహాయపడటం. మీరు అభిజ్ఞా భారాన్ని తగ్గించినప్పుడు, మీరు సేవను అందిస్తున్నారు.

కాబట్టి మీ డిస్‌ప్లేలకు దీని అర్థం ఏమిటి?

మరింత సమాచారాన్ని జోడించవద్దు. దాన్ని తీసివేయండి.మీ POPలోని ప్రతి మూలకం దాని స్థానాన్ని సంపాదించుకోవాలి. మీరు లోగో, ఉత్పత్తి పేరు, ధర, బార్‌కోడ్, ప్రచార సందేశం మరియు చట్టపరమైన నిరాకరణతో కూడిన ట్యాగ్‌ని కలిగి ఉంటే-మీకు చాలా ఎక్కువ ఉంటుంది. సోపానక్రమం ఏదీ లేనందున, "ముందు ఇక్కడ చూడండి" అని స్పష్టంగా తెలియనందున దుకాణదారుడి కన్ను దానిపైకి దూసుకుపోతుంది.

దృశ్య అంతరాయాన్ని సృష్టించండి.సిగ్నల్‌గా నమోదు చేసుకోవడానికి మీ డిస్‌ప్లే దాని పరిసరాలకు భిన్నంగా కనిపించాలి. షెల్ఫ్‌కి అదే రంగు? అదృశ్య. మిగతావన్నీ ఒకే పరిమాణంలో ఉన్నాయా? అదృశ్య. మీకు కాంట్రాస్ట్ అవసరం.

కంటి స్థాయి రియల్ ఎస్టేట్. తెలివిగా ఉపయోగించుకోండి.మీరు ప్రీమియం షెల్ఫ్ పొజిషన్ కోసం చెల్లిస్తున్నట్లయితే, దానిని స్వయంగా విక్రయించే ఉత్పత్తిపై వృధా చేయకండి. మీ కొత్త ప్రయోగాన్ని అక్కడ ఉంచండి. మీ అత్యధిక-మార్జిన్ అంశాన్ని అక్కడ ఉంచండి. సహాయం కావాల్సిన విషయాన్ని అక్కడ ఉంచండి.

నష్టం విరక్తి

ఇప్పటికీ చాలా మంది వ్యక్తులను ఆశ్చర్యపరిచే ఒక సంఖ్య ఇక్కడ ఉంది: మానవులు ఏదో కోల్పోయిన బాధను అనుభవిస్తారురెండింతలు తీవ్రంగాఅదే విషయం పొందడం ఆనందంగా.

ఇది మార్కెటింగ్ ఫ్లాఫ్ కాదు. ఇది ప్రాస్పెక్ట్ థియరీపై కాహ్నెమాన్ మరియు ట్వెర్స్కీ చేసిన పని నుండి-వారు దీనికి నోబెల్ బహుమతిని గెలుచుకున్నారు. వివిధ సంస్కృతులు మరియు సందర్భాలలో పరిశోధన వందల సార్లు పునరావృతమైంది.

రిటైల్ సెట్టింగ్‌లో దీని అర్థం ఏమిటి?

దీని అర్థం "$5 ఆదా చేయి" మరియు "పొదుపులో $5ని మిస్ చేయవద్దు" అనే సందేశం ఒకేలా ఉండదు. వారు దుకాణదారుల మెదడుకు పూర్తిగా భిన్నంగా భావిస్తారు.

"$5 ఆదా చేయి" అనేది లాభం. ఇది బాగుంది. ఇది సానుకూలాంశం.

"ఈరోజు మాత్రమే-పొదుపులో $5ని కోల్పోకండి" అనేది సంభావ్య నష్టం. మీ మెదడు ఇలా చదువుతుంది: నేను నటించకపోతే, నేను ఏదో కోల్పోతాను. మరియు అది నిజమైన అసౌకర్యాన్ని సృష్టిస్తుంది-తక్కువ స్థాయి-ఆందోళన మీరు వస్తువును కొనుగోలు చేసే వరకు లేదా దూరంగా వెళ్లే వరకు పరిష్కరించదు.

ఇప్పుడు, నేను ఇక్కడ జాగ్రత్తగా ఉండాలనుకుంటున్నాను ఎందుకంటే ఇది దుర్వినియోగం కావచ్చు. మీ స్టోర్‌లోని ప్రతి ఒక్క గుర్తు "పరిమిత సమయం! మిస్ చేయవద్దు!" అని అరుస్తుంటే అది పనిచేయడం ఆగిపోతుంది. దుకాణదారులు దానిని ట్యూన్ చేస్తారు, లేదా అధ్వాన్నంగా, వారు తారుమారు చేసినట్లు భావిస్తారు మరియు నమ్మకాన్ని కోల్పోతారు.

కీలకం నిర్దిష్టత మరియు నిజాయితీ.

"ఈరోజు మాత్రమే" నిజానికి ఈరోజు మాత్రమే కావాలి

సరఫరాలు నిజంగా పరిమితం అయినప్పుడు మాత్రమే "సరఫరా ఉన్నంత వరకు" కనిపించాలి

"చివరి అవకాశం" అంటే నిజానికి ఇది చివరి అవకాశం

మీరు ఆవశ్యకతను నిజాయితీగా ఉపయోగించినప్పుడు, అది అందంగా పని చేస్తుంది, ఎందుకంటే వారు వాయిదా వేయగల నిర్ణయం తీసుకోవడానికి మీరు నిజంగా సహాయం చేస్తున్నారు. మీరు దానిని నిజాయితీగా ఉపయోగించినప్పుడు-మూడు నెలల పాటు "ఫైనల్ సేల్" సంకేతాలను అమలు చేస్తున్నప్పుడు-మిమ్మల్ని పట్టించుకోకుండా మీ కస్టమర్‌లకు శిక్షణ ఇస్తారు.

కాంక్రీట్ సంఖ్యలు శాతాలను కొట్టాయి."$15 ఆదా చేయి" "15% ఆదా" కంటే వేగంగా రిజిస్టర్ అవుతుంది. డాలర్ మొత్తం వెంటనే ప్రత్యక్షంగా ఉంటుంది; శాతానికి మానసిక గణిత అవసరం. మీరు శాతం తగ్గింపును చేస్తున్నట్లయితే, కనీసం డాలర్ మొత్తాన్ని జోడించండి: "15% తగ్గింపు - ఈ వస్తువుపై $15 ఆదా చేయండి."

గడువులు నిర్దిష్టంగా ఉండాలి."పరిమిత సమయం" అంటే ఇక ఏమీ లేదు. "ఆదివారం 6PM ముగుస్తుంది" అంటే ఏంటో. మీరు డిజిటల్ సంకేతాలను ఉపయోగిస్తుంటే, అసలు కౌంట్‌డౌన్‌ను చూపండి. ఇది జిమ్మిక్కుగా అనిపిస్తుంది, కానీ డేటా స్థిరంగా ఇది పనిచేస్తుందని చూపిస్తుంది-ఎందుకంటే ఇది గడువును చేస్తుందినిజమైన.

ఎందుకు "బెస్ట్ సెల్లర్" ట్యాగ్‌లు బంగారంలో వాటి బరువుకు విలువైనవి

దుకాణదారులు అనిశ్చితంగా ఉన్నప్పుడు-మరియు చాలా మంది దుకాణదారులు చాలా ఉత్పత్తుల గురించి అనిశ్చితంగా ఉన్నప్పుడు-వారు ఇతర వ్యక్తులు ఏమి చేశారనే దాని గురించి ఆధారాల కోసం చూస్తారు.

ఇది గొర్రెల ప్రవర్తన కాదు. ఇది నిజానికి హేతుబద్ధమైనది. మీ వద్ద ఉత్పత్తి గురించి ఖచ్చితమైన సమాచారం లేకుంటే మరియు వేలాది మంది ఇతర వ్యక్తులు దానిని ఎంచుకున్నట్లు మీరు చూడగలిగితే, అది నిజంగా ఉపయోగకరమైన డేటా.

"బెస్ట్ సెల్లర్" ట్యాగ్‌లు పని చేస్తాయి. "స్టాఫ్ పిక్" ట్యాగ్‌లు పని చేస్తాయి. "కేటగిరీలో #1" ట్యాగ్‌లు పని చేస్తాయి. సమీక్షలు మరియు స్టార్ రేటింగ్‌లు పని చేస్తాయి.

2021 హార్వర్డ్ బిజినెస్ స్కూల్ వర్కింగ్ పేపర్ దీన్ని వైన్ డిస్‌ప్లేలతో పరీక్షించింది. "స్టోర్‌లో అత్యంత జనాదరణ పొందినది" అని లేబుల్ చేయబడిన సీసాలు ఎ13.6% అమ్మకాలు పెరిగాయివర్సెస్ లేబుల్ లేని నియంత్రణలు. వైన్ ఒకేలా ఉంది.

అది కాగితం ముక్క మరియు కొన్ని పదాల నుండి 13.6% లిఫ్ట్. రాయితీ లేదు. ప్రత్యేక ప్లేస్‌మెంట్ లేదు. "ఇతరులు దీనిని ఎంచుకున్నారు" అని చెప్పే సంకేతం.

కానీ ఇక్కడ చాలా మంది రిటైలర్లు దీనిని గందరగోళానికి గురిచేస్తారు: వారు ప్రతిదానిపై "బెస్ట్ సెల్లర్" ట్యాగ్‌లను ఉంచారు లేదా వాస్తవానికి బెస్ట్ సెల్లర్‌లు కాని వాటిపై వాటిని ఉంచారు లేదా వారు ఎటువంటి సూచన లేకుండా "స్టాఫ్ పిక్"ని ఉంచారు.ఏదిసిబ్బంది లేదాఎందుకువారు దానిని ఎంచుకున్నారు.

సామాజిక రుజువు విశ్వసనీయంగా ఉన్నప్పుడు మాత్రమే పని చేస్తుంది. "బెస్ట్ సెల్లర్" అనేది వాస్తవ డేటా కంటే కేవలం మార్కెటింగ్ వ్యూహం అని దుకాణదారులు గ్రహించిన క్షణం, అది పని చేయడం ఆగిపోతుంది.

నిర్దిష్టంగా ఉండండి."బెస్ట్ సెల్లర్" పర్వాలేదు. "ఈ నెల బెస్ట్ సెల్లర్ - 2,847 అమ్ముడైంది" మెరుగ్గా ఉంది. "సారాస్ పిక్ - నేను దీన్ని ప్రతి ఉదయం ఉపయోగిస్తాను" ఇది వ్యక్తిగతమైనది మరియు నిర్దిష్టమైనది కనుక మరింత మెరుగ్గా ఉంది.

కొరతను జాగ్రత్తగా ఉపయోగించండి."స్టాక్‌లో కేవలం 3 మాత్రమే మిగిలి ఉన్నాయి" అనేది శక్తివంతమైన సామాజిక రుజువు ఎందుకంటే ఇది ఇతర వ్యక్తులు కొనుగోలు చేస్తున్నట్లు సూచిస్తుంది. కానీ షెల్ఫ్‌లో నెలల తరబడి "కేవలం 3 మాత్రమే మిగిలి ఉన్నాయి" అని చూపిస్తే, మీరు నమ్మకాన్ని విచ్ఛిన్నం చేసారు.

భౌతిక దుకాణాలలో కూడా సమీక్షలు ముఖ్యమైనవి.ఎక్కువ మంది రిటైలర్‌లు ఇప్పుడు స్టార్ రేటింగ్‌లు మరియు రివ్యూ స్నిప్పెట్‌లను షెల్ఫ్ ట్యాగ్‌లలో ప్రింట్ చేస్తున్నారు. ఇది ఆన్‌లైన్ వ్యూహం లాగా ఉంది, కానీ ఇది ఫిజికల్ స్టోర్‌లలో కూడా పనిచేస్తుంది-ఎందుకంటే ఇది అదే సైకాలజీ. ఇతర వ్యక్తులు ఏమనుకుంటున్నారో తెలుసుకోవాలని ప్రజలు కోరుకుంటారు.

IKEA, ALDI, మరియు వారు వాస్తవంగా గుర్తించినవి

వ్యక్తులు ఈ కంపెనీలను విశ్లేషించినప్పుడు తప్పిపోయినట్లు నేను భావించే విషయాన్ని పంచుకుంటాను.

అందరూ IKEA షోరూమ్ లేఅవుట్ మరియు "బలవంతపు మార్గం" యొక్క మేధావి గురించి మాట్లాడతారు. కానీ అది POP మార్కెటింగ్‌కి నిజమైన పాఠం కాదు. నిజమైన పాఠం వాటి ధర ట్యాగ్‌లలో ఉంది.

తదుపరిసారి మీరు IKEAలో ఉన్నప్పుడు, వారు ఉత్పత్తి సమాచారాన్ని ఎలా వ్రాస్తారో నిశితంగా చూడండి. మీరు చూడలేరు:

"కల్లాక్స్ షెల్ఫ్ యూనిట్ - లామినేట్ ముగింపుతో పార్టికల్‌బోర్డ్, 77x147 సెం.మీ"

మీరు ఇలాంటివి చూస్తారు:

"చివరిగా, మీరు చదవడానికి ఉద్దేశించిన అన్ని పుస్తకాల కోసం ఒక స్థలం. KALLAX. $69."

లేదా పరుపు ప్రదర్శనలో:

"800 థ్రెడ్ కౌంట్. ఎందుకంటే మీరు మీ జీవితంలో మూడింట ఒక వంతు నిద్రలో గడిపారు-అలాగే సుఖంగా ఉండవచ్చు."

ఇది షెల్ఫ్ స్థాయిలో కాపీ రైటింగ్ సమస్య-పరిష్కారం. వారు లక్షణాలను జాబితా చేయడం లేదు. వారు కస్టమర్‌కు ఇప్పటికే ఉన్న నిరాశను అంగీకరిస్తున్నారు మరియు వెంటనే ఉత్పత్తిని రిజల్యూషన్‌గా ప్రదర్శిస్తున్నారు.

అభిజ్ఞా భారాన్ని తగ్గించడం వల్ల ఇది పనిచేస్తుంది-వారు మానసిక పనిని చేస్తున్నారుకోసంకస్టమర్. మీకు షెల్ఫ్ యూనిట్ ఎందుకు కావాలో మీరు గుర్తించడానికి బదులుగా, వారు మీకు ఇలా చెబుతున్నారు: "మీ దగ్గర పుస్తకాలు పేరుకుపోయాయి. ఇక్కడ పరిష్కారం ఉంది."

ALDI సరిగ్గా వ్యతిరేకం చేస్తుంది-మరియు ఇది వారి ప్రేక్షకులకు కూడా అలాగే పని చేస్తుంది.

ALDI యొక్క సంకేతాలు దాదాపు క్రూరమైన సరళమైనవి. భారీ నలుపు సంఖ్యలు. వారి ప్రైవేట్ లేబుల్ మరియు జాతీయ బ్రాండ్‌ల మధ్య ప్రత్యక్ష ధర పోలికలు. జీవనశైలి చిత్రాలు లేవు. తెలివైన కాపీ లేదు. కేవలం:

"ALDI సింప్లీనేచర్ ఆల్మండ్ బటర్: $4.99. జాతీయ బ్రాండ్: $8.49. అదే పదార్థాలు. లేబుల్‌ని తనిఖీ చేయండి."

ఇది ఎందుకు పని చేస్తుంది? ఎందుకంటే ALDI యొక్క ప్రధాన కస్టమర్ ఇప్పటికే స్వీయ-విలువ స్పృహ కలిగిన దుకాణదారునిగా-ఎంచుకున్నారు. తక్కువ ధరకే మంచిదని వారిని ఒప్పించాల్సిన అవసరం లేదు-అని వారు ఇప్పటికే విశ్వసిస్తున్నందున వారు ఖచ్చితంగా ALDIలోకి ప్రవేశించారు. వారికి కావలసిందిరుజువువారు నాణ్యతను త్యాగం చేయడం లేదని.

ప్రక్క-ప్రక్క{1}}ని పోలిక ఆ రుజువును తక్షణమే అందిస్తుంది. ఇది సామాజిక రుజువు (జాతీయ బ్రాండ్ రిఫరెన్స్ పాయింట్), నష్ట విరక్తి (మీరు జాతీయ బ్రాండ్‌ను కొనుగోలు చేస్తే మీరు $3.50 "కోల్పోతారు") మరియు అభిజ్ఞా లోడ్ తగ్గింపు (పోలిక మీ కోసం ఇప్పటికే జరిగింది) అన్నీ ఒకే గుర్తులో ఉన్నాయి.

రెండింటి నుండి పాఠం "కాపీ IKEA" లేదా "కాపీ ALDI" కాదు. ఇది ఇది:మీ POP మీ కస్టమర్ డోర్ గుండా నడిచినప్పుడు వారి మైండ్‌సెట్‌తో సరిపోలాలి.

IKEA కస్టమర్‌లు అవకాశాల గురించి ఆలోచిస్తూ వచ్చారు-నా ఇల్లు ఏమి కావచ్చు?కాబట్టి IKEA యొక్క POP అవకాశాల గురించి మాట్లాడుతుంది.

ALDI కస్టమర్‌లు విలువ గురించి ఆలోచిస్తూ వచ్చారు-నేను ఎంత ఆదా చేయగలను?కాబట్టి ALDI యొక్క POP పోలికలు మరియు సంఖ్యలలో మాట్లాడుతుంది.

మీ కస్టమర్ మీ స్టోర్‌లోకి ప్రవేశించినప్పుడు వారు ఏమి ఆలోచిస్తున్నారు? మీ POP ఆ ప్రశ్నకు సమాధానం ఇస్తోందా లేదా పూర్తిగా వేరే దాని గురించి మాట్లాడుతుందా?

స్టాటిక్ వర్సెస్ డిజిటల్: ఇది రెండూ కాదు/లేదా

నేను చాలా చూసే ఒక విషయం ఏమిటంటే రిటైలర్లు వారు ఎంచుకోవాలని ఆలోచిస్తున్నారు: కాగితం లేదా డిజిటల్. అన్నీ స్క్రీన్‌లపై ఉన్నాయి లేదా పని చేస్తున్న వాటికి కట్టుబడి ఉండండి.

అది తప్పు ఫ్రేమింగ్.

స్టాటిక్ POP(పేపర్ ట్యాగ్‌లు, యాక్రిలిక్ స్టాండ్‌లు, హ్యాంగింగ్ గుర్తులు) చౌకగా ఉంటాయి, వేగంగా అమర్చవచ్చు మరియు విద్యుత్ అవసరం లేదు. స్థిరమైన-ధర కోసం, తక్కువ-పరిగణన వర్గాలకు-సుగంధ ద్రవ్యాలు, స్టేపుల్స్, ప్రాథమిక వస్తువులు-కాగితం ఇప్పటికీ అత్యంత ఖర్చుతో కూడుకున్నది{5}}. ఇది పనిచేస్తుంది. విచ్ఛిన్నం కాని వాటిని పరిష్కరించడానికి ఎటువంటి కారణం లేదు.

డిజిటల్ POP(ఎలక్ట్రానిక్ షెల్ఫ్ లేబుల్‌లు, LCD స్క్రీన్‌లు, పారదర్శక డిస్‌ప్లేలు, కియోస్క్‌లు) వశ్యత మరియు వేగం ముఖ్యమైనప్పుడు అర్ధమే. ధర రోజుకు చాలాసార్లు మారుతుందా? తక్షణమే 50 స్థానాల్లో సమకాలీకరించాల్సిన ప్రచారాలు? వీడియో స్టోరీ టెల్లింగ్ నుండి ప్రయోజనం పొందే అధిక-మార్జిన్ ఉత్పత్తులు? అక్కడ డిజిటల్ దాని అధిక ముందస్తు ధరను సంపాదిస్తుంది.

స్మార్ట్ విధానం కేటగిరీ-వారీగా-కేటగిరీ కేటాయింపు:

మీరు డిజిటల్ గురించి ఆలోచిస్తుంటే, మీ మొత్తం స్టోర్‌ను ఒకేసారి మార్చడానికి ప్రయత్నించవద్దు. మీ అత్యధిక-ఘర్షణ జోన్‌లు-సాధారణంగా తాజా విభాగాలు, ప్రచార ఎండ్‌క్యాప్‌లు లేదా కాలానుగుణ ప్రదర్శనలతో ప్రారంభించండి. ధరల మార్పులు చాలా తరచుగా జరిగే ప్రాంతాలు, అంటే కార్మిక పొదుపు చాలా స్పష్టంగా ఉంటుంది మరియు ROI గణితాన్ని నిరూపించడం చాలా సులభం.

మీరు నిజంగా రేపు చేయగలిగే పనులు

నేను పూర్తి చేయడానికి ముందు, కొత్త పరికరాలు అవసరం లేని కొన్ని విషయాలు ఇక్కడ ఉన్నాయి-మీరు ఇప్పటికే చేస్తున్న దానికి భిన్నమైన విధానం.

ధరను పెద్దదిగా చేయండి, లోగోను చిన్నదిగా చేయండి.దుకాణదారులు షెల్ఫ్‌లో 3{2}}7 సెకన్లు గడుపుతారు. వారి మొదటి ప్రశ్న "ఎంత?"-కాదు "ఏ బ్రాండ్?" బ్రాండ్ మేనేజర్‌లు లోగో విజిబిలిటీ గురించి శ్రద్ధ వహిస్తారు కాబట్టి చాలా సరఫరాదారు అందించిన POP మెటీరియల్‌లు లోగోను ముందు మరియు మధ్యలో ఉంచుతాయి. కానీ దుకాణదారులు అలా చేయరు. దానిలో మీకు ఏదైనా చెప్పాలంటే, లోగో పరిమాణం కంటే కనీసం 2x ధరను పెంచండి.

"$Xని సేవ్ చేయి" బీట్స్ "X% తగ్గింపు."కాంక్రీట్ సంఖ్యలు శాతాల కంటే వేగంగా నమోదు అవుతాయి. కాహ్నెమాన్ పరిశోధన దీనిని సమర్థిస్తుంది. మీ ప్రోమో సంకేతాలు ప్రస్తుతం "15% తగ్గింపు" అని చెప్పినట్లయితే, "$15 ఆదా చేయి" అని పరీక్షించి, ఏమి జరుగుతుందో చూడండి.

సందేహించే దుకాణదారులకు డిఫాల్ట్ ఎంపికను ఇవ్వండి.మీరు ఒక షెల్ఫ్‌లో ఐదు SKUలను కలిగి ఉంటే మరియు అమ్మకాలు ఒకటి లేదా రెండింటిలో కేంద్రీకృతమై ఉంటే, జనాదరణ పొందిన వాటిని గుర్తించడం ద్వారా నిర్ణయించుకోని దుకాణదారులకు సహాయం చేయండి. "స్టోర్ యొక్క 1 విక్రేత" లేదా "అత్యంత జనాదరణ పొందిన ఎంపిక" తప్పును ఎంచుకునే ఆందోళనను తొలగిస్తుంది. మీరు ఎవరినీ మానిప్యులేట్ చేయడం లేదు-మీరు నిర్ణయించుకోవడంలో వారికి సహాయం చేస్తున్నారు.

ప్రతి ప్రచారానికి నిజమైన గడువు అవసరం."ప్రత్యేక ధర"కి అత్యవసరం లేదు. "ప్రత్యేక ధర - ఆదివారం ముగుస్తుంది" అత్యవసరం. మీరు డిజిటల్ సంకేతాలను ఉపయోగిస్తుంటే, అసలు కౌంట్‌డౌన్ గడియారాన్ని చూపండి. కాగితం అయితే, కనీసం ముగింపు తేదీని ముద్రించండి.

ది బిగ్గర్ పిక్చర్

ఒక్కసారి జూమ్ అవుట్ చేద్దాం.

గ్లోబల్ ESL షిప్‌మెంట్‌లు Q{1}}లో 100 మిలియన్ యూనిట్లను 2025 మొదటి సగం నాటికి, ఆ సంఖ్య దాదాపు 300 మిలియన్లు-ఒక 211.4% సంవత్సరం-సంవత్సరం-పెరిగింది. గ్రాండ్ వ్యూ రీసెర్చ్ 2024లో మార్కెట్‌ని $1.85 బిలియన్లుగా అంచనా వేసింది, 2033 నాటికి $7.54 బిలియన్లకు చేరుతుందని అంచనా వేసింది.

వాల్‌మార్ట్ యొక్క విస్తరణ దీన్ని చాలా వరకు నడిపిస్తోంది, అయితే విస్తృత సంకేతం ఏమిటంటే, ఈ తరంగం ఇతర రిటైలర్‌లలో కూడా దత్తతను ప్రోత్సహిస్తుందని భావిస్తున్నారు.

అది మీకు అర్థం ఏమిటి? నిజాయితీగా, ఇది మీ పరిస్థితిపై ఆధారపడి ఉంటుంది. "అందరూ చేస్తున్నారు" డబ్బు ఖర్చు చేయడానికి ఒక భయంకరమైన కారణం. కానీ మీరు వ్యవహరిస్తున్నట్లయితే:

ప్రతి వారం నేల శ్రమను తినే ధర మార్పులు

కస్టమర్ ఫిర్యాదులకు కారణమయ్యే ధరల లోపాలు

మీ స్టోర్‌ల కంటే ఆధునికంగా కనిపించే పోటీదారులు

అమలు చేయడంలో లాజిస్టిక్‌గా బాధాకరమైన ప్రమోషన్‌లు

...అప్పుడు కనీసం సంఖ్యలను అమలు చేయడం విలువైనది.

చుట్టడం

POP మార్కెటింగ్ సంక్లిష్టమైనది కాదు. దాని ప్రధాన భాగంలో, ఇది కేవలం ఇది:కస్టమర్ కొనుగోలు చేయాలని నిర్ణయించుకున్న సమయంలో, అవును అని చెప్పడానికి వారికి కారణాన్ని ఇవ్వండి.

ఆ కారణం ధర కావచ్చు (ALDI). ఇది జీవనశైలి కావచ్చు (IKEA). ఇది సమర్థత (వాల్‌మార్ట్) కావచ్చు. మనస్తత్వశాస్త్రం అదే-అభిజ్ఞా భారాన్ని తగ్గించడం, నష్టాన్ని విరక్తిని పెంచుకోవడం, సామాజిక రుజువును అందించడం-అయితే అమలు చేయడం మీ కస్టమర్ ఆలోచనా విధానంతో సరిపోలాలి.

హార్డ్‌వేర్-పేపర్, ఇ-ఇంక్, LCD, ఏదైనా- కేవలం క్యారియర్ మాత్రమే. సందేశమే ముఖ్యం. ముందు దాన్ని సరిదిద్దుకో.

మీరు మీ పరిస్థితికి సంబంధించి డిజిటల్ POP ఎలా ఉండవచ్చనే దాని గురించి మాట్లాడాలనుకుంటే, లేదా తెలివిగా-ఇది ఆర్థికంగా అర్థవంతంగా ఉందో లేదో తనిఖీ చేయండి,మేము చాట్ చేయడానికి సంతోషంగా ఉన్నాము. బాధ్యత లేదు. కొన్నిసార్లు సమాధానం "ప్రస్తుతానికి కాగితంతో అంటుకోండి" మరియు అది నిజమైతే మేము మీకు చెప్తాము.

 

మీరు బ్రౌజ్ చేయాలనుకుంటే త్వరిత లింక్‌లు

 

ఎలక్ట్రానిక్ షెల్ఫ్ లేబుల్స్
ఇ-ఇంక్, 2.66" నుండి 7.3", 5+ సంవత్సరం బ్యాటరీ

LCD షెల్ఫ్ డిస్ప్లేలు
28" నుండి 49.5", సింగిల్ లేదా డబుల్-ముఖం

పారదర్శక తెరలు
27x10" మరియు 42x23", టచ్ ఐచ్ఛికం

స్వీయ-సేవా కియోస్క్‌లు
టచ్‌స్క్రీన్ టెర్మినల్స్